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一、方案制定目的
为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的回收率，特制订本方案。
二、销售回款催收的方法
发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。
进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。
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实际操作
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实施对象
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软磨法
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1．耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨
2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事
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关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等 |
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轰炸法
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1．三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收
2．亲自上门表明立场
3．摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款
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关系一般的客户或销售人员手里客户较多 |
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关系法
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通过第三者介入，协调来解决付款问题。如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决 |
关系重要、销售人员手上的重点客户 |
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代价法
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1．停止发新货，前款到账再发新货
2．扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资
3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款
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企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户 |
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压力法
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1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持
2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款
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关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况 |
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奖励法
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通过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法 |
欠款时间过长，几乎成为死账的情况 |
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法律法
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由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用下一步：依据法律程序来调节或仲裁 |
上述办法都无用的情况 |
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以上6个催收欠款的方法，是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的，销售人员应注意掌握火候，制定好策略，以达到自己收款的目的。切不可盲目实施或鲁莽行事，以避免造成不必要的后果。
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